BUSINESS
Unternehmenskauf als Chance in der Krise

Interview mit Oscar Karem zum Thema Unternehmenskauf

Unternehmer und Business Mentor Oscar Karem geht dieses Jahr mit einer Offensive im Unternehmenskauf an den Start. In seinem neuen Coaching-Programm betreut er angehende Unternehmer beim Erwerb passender Firmen. Er hat mit uns über die Vorteile, Chancen und Herausforderungen gesprochen.

Oscar, Du hast dieses Jahr unter Deinem Label ein neues Produkt gelauncht. Das Business-Acquisition-Coaching für Unternehmenskäufe. Wie kam es dazu?

Der Unternehmenskauf beschäftigt mich schon länger und ist ein spannendes Thema. Gerade jetzt ergeben sich unglaublich viele Chancen und Möglichkeiten. Wir bekommen den demografischen Wandel aktuell richtig zu spüren, denn die Boomer gehen im Moment gerade nach und nach in Pension. Dadurch stehen viele profitable Unternehmen ohne Nachfolger da, nach denen händeringend gesucht wird. Schauen wir uns doch einmal die ganzen kleinen Betriebe an, viele davon sind in ländlichen Gegenden. Die erwachsenen Kinder sind längst in die Stadt gezogen und haben kein Interesse mehr, den Betrieb ihrer Eltern oder sogar Großeltern zu übernehmen. Im ganzen DACH-Raum sind unglaublich viele Schätze versteckt, die nur darauf warten, gefunden zu werden.

Gleichzeitig beschäftigt uns natürlich massiv die Digitalisierung. Viele Unternehmer da draußen haben mit ihren Mitteln erstaunliches geleistet und bedienen ihre Kunden immer noch old school über Kataloge, Broschüren oder verschicken ein Fax. (lacht).

Man muss sich nur einmal bewusst machen, wie viel Potenzial in diesen Unternehmen steckt, die sich noch nie mit Online-Marketing oder einer professionellen Präsenz im Internet auseinandergesetzt haben. Ich möchte meinen Kunden helfen, diese versteckten Perlen zu finden, zu kaufen und sie für das 21. Jahrhundert fit zu machen.

Warum sollte man ein Unternehmen kaufen, anstatt eines zu gründen?

Die Gründung eines Unternehmens ist mit sehr viel Aufwand und Hartnäckigkeit verbunden. Man braucht viele Ressourcen – nicht nur Zeit und Geld, sondern auch emotionale Energie. Es gibt viele Menschen, die gehen genau darin auf und lieben es, selbst an ihrem Traum zu arbeiten. Diese Menschen werden auch später noch sehr stark in ihrem Unternehmen präsent sein. Sie sind Macher, wollen es nicht anders und sind glücklich damit.

Aber es gibt auch Menschen, denen allgemein unternehmerische Fähigkeiten oder Führungsfähigkeiten viel eher liegen. Diese Menschen müssen sich nicht durch den langwierigen Prozess der Neugründung kämpfen, sie können ein bereits bestehendes System erwerben. Ein funktionierendes Unternehmen mit einem bewährten Geschäftsmodell, das Umsätze erwirtschaftet und am Markt etabliert ist. Das Risiko zu scheitern ist dabei viel geringer und auch die Finanzierung gestaltet sich viel einfacher.

Klingt das nicht ein bisschen langweilig?

Nein, auf keinen Fall. Erfolg muss nicht immer mit einer neuen und glamourösen Idee einhergehen. Wir müssen uns bewusst machen: Solche Fälle wie die eines Steve Jobs oder Bill Gates gibt es in Wahrheit nur sehr selten. Für Geschäftsmodelle – übrigens nicht nur bei Käufen, sondern auch bei Gründungen – sage ich immer: je langweiliger, desto besser. Es geht nicht darum, das nächste große Ding zu erfinden, sondern in etwas zu investieren, das funktioniert.

Am Ende steht das Ziel, sich mehr aus dem Unternehmen herausnehmen und mehr Freiheit genießen zu können, weil man ein System geschaffen hat, das von selbst läuft, ohne dass man ständig im Unternehmen anwesend sein muss. Unternehmer, die Angst haben müssen, in den Urlaub zu gehen, machen etwas falsch.

Kann jeder ein Unternehmen kaufen?

Absolut! Jeder Mensch hat die gleiche Chance, sich zum Unternehmer zu entwickeln und ein passendes Objekt für sich zu finden. Und wie ich eben gesagt habe: Es muss auch überhaupt nichts Aufregendes sein. Vielleicht hat man jahrelang in einem kleinen Betrieb mit nur einer Handvoll Leuten gearbeitet und möchte nun selbst das Ruder übernehmen. Alles ist möglich, wenn man den Willen und die Motivation hat, sich die nötigen Kenntnisse anzueignen. Und dabei helfe ich mit meinem Programm natürlich.

Wie läuft so ein Unternehmenskauf denn ab?

Zuerst einmal rate ich jedem, ein Geschäftsmodell und eine Nische zu finden, die zu ihm passt. Man sollte sich mit dem identifizieren können, was man tut, denn schließlich wird man eine ganze Zeit lang mit diesem Unternehmen beschäftigt sein.

Man sollte sich eine Liste mit Interessen und Fähigkeiten erstellen und herausfinden, wo Gemeinsamkeiten zwischen Interessen, Fähigkeiten und Stärken liegen. So schafft man eine solide Basis, mit der man sich auf die Suche nach einem geeigneten Unternehmen machen kann. Es gibt zig Börsen, auf denen sich passende Objekte jeder Größe und jeder Branche finden lassen.

Sobald der erste Kontakt mit einem interessierten Verkäufer einmal hergestellt ist, besteht das meiste nur noch aus gründlicher Vorbereitung, persönlicher Sympathie und Verhandlungsgeschick.

Wie steht es mit der Finanzierung?

Bei der Finanzierung gibt es zwei Seiten. Zum einen wird ein Unternehmen so gut wie nie zu dem Preis verkauft, den sich der Verkäufer zu Beginn vorgestellt hat. Verkäufer betrachten ihr Unternehmen oft emotional, deswegen setzen sie seinen Wert meist viel zu hoch an. Mit einer Unternehmensbewertung und den richtigen Fragen kann man diese Preisvorstellung dann nach unten korrigieren. Ich will hier auch niemandem Böswilligkeit oder unseriöse Geschäftspraktiken unterstellen – manche Verkäufer haben eben eine rosarote Brille auf und müssen sanft auf den Boden der Tatsachen zurückgeholt werden. Und mit einem passenden Deal erreicht man dann auch, dass beide Seiten zufrieden sind.

Zum anderen müssen die Interessenten den Unternehmenskauf nicht komplett aus ihren eigenen Mitteln finanzieren. Ich rate dazu, einen guten Teil des Kaufpreises über fremdes Kapital zu stemmen und das eigene Geld direkt in das Unternehmen zu investieren. Viele Kredite sind jahrelang tilgungsfrei. Bis sie zurückgezahlt werden müssen, hat man dieses geliehene Geld mit dem Gewinn aus dem gekauften Unternehmen bereits wieder hereingeholt. Das ist natürlich sehr vereinfacht erklärt, aber so ungefähr kann es ablaufen.

Wie erleben Deine Kunden den Unternehmenskauf?

Für viele meiner Kunden sind es oft Kleinigkeiten, die Verunsicherung hervorrufen können, weil viele Menschen sich zum allerersten Mal mit dem Unternehmenskauf beschäftigen. Das ist aber überhaupt kein Problem, denn auch viele der Unternehmer machen zum allerersten Mal den Verkaufsprozess mit und kennen nicht das Protokoll, wenn man so will. Deswegen arbeite ich mit meinen Kunden oft mit Checklisten, sodass nichts unter den Tisch fällt und die wichtigen Unterlagen und Informationen ausgetauscht werden können. Die Gespräche müssen sie zwar am Ende natürlich alleine führen, aber ich sorge dafür, dass sie so gut vorbereitet sind wie nur möglich.

Meiner Erfahrung nach ist es beim Unternehmenskauf wie bei vielen Dingen im Leben einfach nur Kopfsache. Solange man sich höflich und professionell verhält und seine Hausaufgaben gemacht hat, kann gar nichts schiefgehen. Für alle Probleme haben sich bisher noch immer Lösungen gefunden.

Wenn sich herausstellt, dass das Unternehmen doch kein guter Kauf wäre, zum Beispiel weil die Zahlen nicht gepasst haben oder man sich aus anderen Gründen nicht einig wird, dann rate ich natürlich dazu, den Kauf abzubrechen. Man hat dann zwar etwas Zeit verloren, aber an Erfahrung gewonnen.

Welche Probleme treten denn typischerweise auf?

Wie gesagt sehe ich die meisten Dinge nicht als Problem, aber es gibt gewisse Themen bei denen besonders viele Fragen auf mich zukommen. Oft haben sie etwas mit dem Personal im Unternehmen zu tun.

Bei vielen kleineren Unternehmen kommt es zum Beispiel vor, dass die Frau des Eigentümers diejenige ist, die jahrelang die Büroleitung übernommen hat. Sucht der Unternehmer einen Nachfolger, weil er in den Ruhestand will, geht die Partnerin natürlich mit und die Bürokraft fällt weg. Dann muss die Stelle neu besetzt werden und viele meiner Kunden tun sich schwer damit, einzuschätzen, für welche Aufgaben neues Personal gebraucht wird und welche Aufgaben man zum Beispiel an Freelancer oder Teilzeitkräfte auslagern kann.

Oft geht es nur darum, ein paar Stellschrauben zu drehen, sodass mit minimalem Aufwand viel erreicht werden kann. Denn ist es nicht nötig, sich gleich nach dem Kauf weitere große Ausgaben aufzubürden. Hier komme ich mit meiner Erfahrung ins Spiel und biete meine Unterstützung an.

Für welche Arten von Unternehmen interessieren sich Deine Kunden am meisten?

Viele meiner Kunden suchen ganz klassisch nach einem Handwerksbetrieb, aber es sind auch aktuell sehr viele jüngere Menschen in meinem Coaching-Programm dabei, die sich vor allem für Online-Shops interessieren und nach dem Kauf das Online-Marketing optimieren möchten. Auch bei den Handwerksbetrieben spielt die Optimierung der Online-Präsenz eine Rolle. Wie bereits erwähnt gibt es hier bei vielen Unternehmen großen Nachholbedarf.

Gab es für Dich irgendwelche überraschenden Erkenntnisse aus dem Unternehmenskauf?

Ganz überraschend ist das natürlich nicht, aber ich erlebe immer wieder, wie sehr Unternehmenskäufe an Emotionen gebunden sind. Mehr als an alles andere. Viele Unternehmer verkaufen da ihr Lebenswerk, in das sie manchmal 20 oder 30Jahre lang Blut, Schweiß und Tränen gesteckt haben. Der geeignete Nachfolger ist aus Sicht dieser Unternehmer dann nicht derjenige, der am meisten Geld bietet, sondern ein Käufer, zu dem es eine menschliche Beziehung gibt. Jemand, bei dem der Verkäufer das Gefühl hat, sein Werk in gute Hände zu legen.

Deswegen habe ich oft erlebt, dass einige Verkäufer lieber auf eine höhere Summe verzichtet haben, wenn sie stattdessen sichergehen konnten, dass die Nachfolge in den Händen einer Person liegt, die die gleichen Ansichten und Philosophien teilt. Das kann manchmal sehr weit gehen. Ich habe schon von einem Handwerksmeister gehört, der seine Lehrlinge entscheiden lassen wollte, wer seine Nachfolge antritt. Von solchen Geschichten bin ich immer wieder fasziniert.

Wie geht es weiter, wenn jemand ein Unternehmen gekauft hat?

Alle meine Kunden sollten in der Lage sein, noch vor dem Kauf das Zukunftspotenzial eines Unternehmens zu identifizieren und sich entsprechend einen Business-Plan zu erstellen. Wenn sie das Unternehmen in der Tasche haben, geht es ans Eingemachte. Ich besuche meine Kunden an ihrem Arbeitsplatz, um mir selbst ein Bild von der Lage zu machen und Ratschläge dazu zu geben, wie die nächsten Schritte für die frisch gebackenen Unternehmer aussehen könnten. Das heißt, wir leiten die Skalierung ein in dem wir, wenn nötig, Prozesse optimieren und eine moderne Marketing-Strategie in Gang setzen.

Und was steht für Dich dieses Jahr sonst noch so an?

Natürlich habe ich selbst vor, noch einige Unternehmen zu kaufen. Dazu möchte ich aber nicht allzu viel verraten.

Oscar, wir danken Dir für dieses Gespräch.

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